在互联网、人工智能等冲击下，对于多数传统企业而言，在新技术排山倒海的碾压下，很容易自乱阵脚。男怕入错行，女怕嫁错郎。一个企业最重要的是看清大势，选对在何处竞争、如何竞争。

企业市场环境发生巨大变化

主要表现在几个方面：

人海战术越来越成为不可承受之重：

过去深度分销以人海战术，建立起分销壁垒。所以在做深度分销时需要有一支庞大的业务团队，依靠大量的业务人员完成市场覆盖服务，把商品铺到所有的终端门店。这样必然带来的是高成本。

由于整个社会成本的上升，品牌商和经销商已经无法养活大量的专业终端服务人员;经销商的利润一天不如一天，成本一天比一天高。过去稳定的利益格局，即使没有外人打破，在厂商内部也会因为成本的上升而支撑不下去。

第二点，随着移动互联网的高速发展成熟化，使得分销环节的结算、支付、物流和服务等方面都发生了颠覆性变化，其去中心化、去中介化之后的运营效率是传统分销方式无法比拟的。制造厂家如果还是采用“人海战术”“超饱和进攻火力”和“密集分销”等策略手段，必然在资源、人员和管理等方面投入过高，难以承受。

广域分销”的线下传统营销模式也失效：经过三十年的发展，国内流通业的产业结构与分销效率得到极大提升，普遍实现了渠道的集中化和扁平化，加上近年来零售终端的业态加速升级，导致原来广域分销、渠道精耕的增量空间几乎消失。

阿里的零售通、京东的新通路等众多的B2B平台崛起。在某种意义上替品牌商解决了一部分的分销职能，减少流通环节，提高渗透率，但大品牌始终保持着足够的警惕，并且催生了品牌商主导的渠道数字化，简称B链。

如今，深度分销进入互联网“赋能”阶段，以B链为特征的深度分销成为企业的基本功。B链成为基础设施，替代深度分销的新模式将呼之欲出。

新生代消费者成为消费主力，在移动互联网空间中占据着最大的话语权和流量高地，与此同时，这一群体还有着截然不同的特质。

根据华映资本对消费市场的数据调研结果显示，目前中国 20-30 岁人口约占人口总数的 17%，其消费金额已经占到所有人群消费金额的 30% 以上，这个人群正成为市场里最具影响力的消费群体。

85后，90后，95后为主的新生代消费者，其价值取向、消费场景、信息获取与购买行为的变化，使得以搞定导购和老板娘为抓手的，所谓“决胜和掌控终端”的传统营销策略也失灵了。

电商平台冲击：天猫，京东正在大力走向线下与实体渠道尽心双线消费绞杀，京东号称要在三四级市场做5万个线下门店，覆盖国内乡镇和村级市场，与此同时，苏宁也加快了三四级市场的门店建设力度。他们用自身流量、网点和销量的规模优势从制造厂家套取利润和政策，然后“低价高促”(低批发价格、高返利政策)，在三四级市场进行无序放货。一批批的京东专卖店、苏宁加盟店，正在以网上批发的形式，把网上的爆款价格政策放到线下来，迅速抢占线下网点，扩大规模，在迅速瓦解传统分销渠道!

在这种多线的竞争重围直线以及新技术排山倒海的碾压下，对于于多数传统企业而言，在很容易自乱阵脚。男怕入错行，女怕嫁错郎。在这种情况下，进行营销战略与模式升级成为必然选择!

营销模式升级战略

1、全网导流，精准分销

以往品牌商最常用、也是相对效率最高的分销形式—深度分销。所谓深度分销，就是做好终端布局(铺货)-终端建设(生动化)-终端激励(利润)-经销赋能(技能培训)以及销售管理。

此前品牌商按照上述的营销逻辑，基本上就可以高枕无忧，躺着把钱挣了。但如果放在当下，估计“难于上青天”。怎么办?

建立数字化精准分销系统：

以往的传统分销体制最大的问题是品牌商与终端店没有直接连接，品牌商没法直接发力于终端，只能借助于渠道商的做市场能力。即便是企业有自己的业务团队，但是传统的手段，企业也不能更准确的实现对终端的精准营销。

在这种背景下，品牌商需要搭建建立一套属于自己能够完整掌控的，自己说了算的数字化体系。有了这套体系，就可以打通与经销商的链接，同时帮助经销商打通与终端店的连接，实现品牌商与经销商共同推动终端店的动销。

全网引流：

所谓全网引流，就是以某个平台为核心，打通与其紧密相关的的渠道，以自己的品牌为核心，打通多个平台的引流渠道，以自己的品牌为核心，打通品牌和产品、服务的关系。

做好全网引流，先确定这10个流量渠道。

a、公众号，为承接全网流量，先运营公众号，自带分享背书。背靠腾讯的安全背书，分享只取决于内容，其他一概不用管。对于个人，公众号已经成为个人品牌，在持续原创过程中，以慢打快。

b、百家号，号称品牌背书神器、搜索引流神器，收录、排名没话说。

c、头条号，尤其微头条跟发朋友圈一样，简单操作、快速引流，不可忽略。

d、360doc，收录不仅快，引流条件宽松，用心搞内容就行。

e、一点资讯，推荐机制，流量比头条小，文末可以注明文章来源。

f、搜狐号，搜狐自媒体是百度的新闻源，只要选对关键词，流量大，权重高、收录快，排名好。

g、大鱼号，毫无疑问，首发的原创内容是最受待见的，大鱼号的文章可多点分发到UC、UC 头条、优酷、土豆、淘宝、神马搜索、豌豆荚等阿里大文娱平台，综合起来看它的流量是巨大的。标题中所含关键字与标签越精准，推荐的用户就会越精准，那么点击也会越高。

h、知乎号，做好回答，投专栏，增加流量。权重、排名非常好。

i、简书号，最好用的写字空间，可以开专栏，有打赏功能，虽然没多少流量，可作为博客长期持有。

j、腾讯企鹅自媒体平台，企鹅号的定位和其他自媒体平台有点不一样，发布的文章在，天天快报、腾讯新闻客户端、微信新闻插件、手机QQ新闻插件、QQ公众号、手机腾讯网等渠道平台一键分发，原创好文章，曝光很高，是优质内容的曝光神器。

2、渠道扁平化、电商下沉次级市场的渠道变革

所谓渠道扁平化就是要从以前的以传统线下渠道为主，线上线下各自为战，在提高优化原有线下渠道的同时，积极转向协同的“0+0”全渠道运作。

有效协同线上与线下渠道的价格梯度、促销活动和销售政策等营销策略，达成有序分销，协调运作，共赢发展。再面对线上垄昕渠道商的博弈时，坚持经营底线，拒绝简单粗暴的低价爆款和促销冲击，在产品区隔、量利平衡、促销协同和政策配合等方面，有效协同线上线下的销售行为，随着原有渠道优化、和品牌影响力的提升，逐步实现线上线下“一盘货”运作的操作模式，即真正实现统一价格梯度，统一产品结构，统一促销政策，统一服务标准。既要发挥线上渠道的推广、导流和精准客户关系管理的优势，又要提升线下终端门店的场景体验、专业服务和即时交付的优势。

3、强化终端助销能力

要进一步强化终端建设力度和提高终端助销服务能力，以前营销组织的各级干部和业务人员的主要销售工作其实是做贸易，利用各种价格与促销策略，与各渠道经销商老板做交易，以实现压货收款，完成销售任务为目的，其工作的客户价值是不高的，在互联网时代，更加显得低效和无用，现在要主动转变营销组织和队伍的职能，从渠道压货变成终端助销一一从sale in转向sale out，同时提高专业服务与支持，升级传统网点终端形象、导流集客、专业导购和服务能力，以提升顾客的产品、场景和服务体验，实现推高卖新，让终端门店老板赚到钱。

4、品牌建设策略

很多工业品企业过去都有着辉煌的发展历程和顾客心智基础，但面对消费升级和新生代消费者的崛起，品牌形象要更加年轻化、时尚化和精品化，同时其传播、公关和促销等品牌活动要更加贴近终端推高卖新的需要，在策划创意、主题、内容、形式和媒体组合等策略方面要持续创新，使其满足IP化、娱乐化和社交性的新时代品牌传播特点，提高品牌传播和促销推广的精准度和效率。

在移动互联网时代，面对新生代消费者、新娱乐、社交和新媒体等变化，的确不如小米等互联网企业更加有活力和吸引力，在品牌调性、传播策略、促销方式、消费者互动和关系经营等方面，亟待提升与改进。

移动互联网时代的品牌必须以用户为中心，让用户参与到价值创新和传播的所有环节，品牌就在互动、体验和分享中自动形成。作为企业，应该把关注的重点从产品转向用户，以用户为中心将产品做到极致，打造让“用户尖叫”产品，追求让“用户难忘”的体验是移动互联网时代建设品牌的重要法宝。

5、营销组织变革

“战略决定组织”是基本的管理原则，紧跟企业整体经营战略谰整的步伐，在转型期，关于营销变革有五点需注意：

(1)销售中心变成经营中心：企业的营销业务部门必须对其管理导向和经营模式必须进行调整，要学会经营市场，经营客户和经营团队了，同时权责对等，赋予相应的价格和政策的制定权、战术资源配置和人事决策权。

(2)去中心化：打破一切以行政领导为中心的垂直指挥命令系统，一切以客户为中心，构建多中心平行运行机制，去中心化不是组织不要核心，不是不要集中配置资源，而是要以客户为中心来实现资源的动态配置，中心不是来自于预先设计，而是来自于市场与客户动态选择。

(3)去中介化：缩减中间层，降低组织决策重心，减少管理层级，利用数字化技术及时快速传递信息，从而快速响应客户和市场竞争的需求，打造扁平化、平台化、赋能型的组织。

(4)去边界化：打破内外边界，构建生态，使整个组织内外跨界、开放融合，拆除部门墙、打破流程桶，以客户为中心平行自动协同，形成生态化系统，为客户提供基于工作和生活一体化的价值体验。

(5) 去戒律化：打破固有秩序与规则，开放包容，鼓励员工创新创业，充分尊重人的自主创新精神，通过事业合伙机制，真正让员工有更多机会参与管理与共治，使员工从被动工作转向自我担责、自我驱动。

6、战略执行要笃定

(1)战略不能老变

关于战略，就像曾国藩所说的那样：心欲其定，气欲其定，神欲其定，体欲其定。当你想乱改战略的时候，请管住自己，这样对团队的好处远远大于坏处，这也是作为CEO大的重要责任。 “

用功譬若掘井，与其多掘数井，而皆不及泉，何若老守一井，力求及泉，而用之不竭乎?”这个世界上，有才华、有技术突破的公司毕竟是少数，多数人只有用功、老守一井，埋头往下挖。

我见过中等偏上，不是上等的战略，但是坚决执行，结果打了胜仗。但是我从来没见过三天两头换战略能打胜仗的。

(2) 结果管理

奖勤罚懒、奖优罚劣，业绩不向辛苦低头，价值观不向业绩低头。辛苦是很正常的，业绩好，当然要奖励，但是价值观如果不对，拿了再好的业绩，也不能容忍。

朱延辉：《增长六线》作者，山东大学新营销高端签约导师，北大荒大学特聘营销专家，四家行业top 5新营销顾问，前双皇冠店掌柜的，2017-2018山东省电子商务领军人才，腾讯大学、中国食品报、商业新知签约专栏;专注移动互联时代下增长战略顶层设计，尖刀产品孵化，增长模式搭建及企微私域流量体系操盘。咨询，约课，约稿请加微信：zyh6917.

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